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第一节：客户搜寻与鉴别
（一）确定搜寻目标
在讨论搜寻目标前，我们先来讨论以下几个问题：
1．如何向白领推销一双草鞋？
2．如何向老农推销一台打印机？
3．如何向艾斯基摩人推销冰决？
4．如何向没有牙的老太太推销一袋花生米？
5．如何向一个和尚推销一把梳子？
如果要解决以上几个问题实际上是非常困难的，那么是什么原因呢？根本原因是我们的客户定位不对，营销学上有一句话“没有市场的销售会累死，没有销售的市场会饿死”，以上五个问题就属于没有市场的销售，或者说市场空间很小的销售行为。
所以，在确定搜寻目标前，我们首先要清楚产品的市场定位和行业定位，作为一个销售公司不了解自己所销售的产品的定位，将是一件非常可怕的事情。
速达软件定位于中小企业，这是速达公司生存与发展的根本，作为合作伙伴一定要清楚速达公司产品的定位。一般评定中小企业的标准有两条：
1．年营业额在万人民币到10亿间的，定位为中型企业，年营业额低于万的为小型企业。
2．企业员工的人数在到人的，定位为中型企业，低于人的为小型企业。
从以上的衡量标准衡量中国的中小企业，我们看到中国的中小企业市场是一个非常大的市场，但是，仍然无法明确定位速达软件，下面与其它公司产品进行比较来具体的分析速达软件的产品定位。分析将以金蝶、用友、速达及其它中小企业软件公司为依据，从各自公司的产品定位和相关差异作比较。
1．产品定位（见下）
所作比较的软件都具有相似的功能特性，全部属于企业管理方面的软件，主要以进销存、财务、生产、客户关系管理、办公自动化等功能为主。
2．相关差异
速达软件与用友、金蝶相比：
速达软件：
优点：1．产品开发时，进销存、财务同步，以进销存为核心，附加财务功能，实现了进销存与财务一体化无缝连接。
2．进销存功能灵活,很多功能不需变通,可以直接实现.
3．产品简单，易学易用易实施。
4．界面风格独特、简洁，特有的流程图结构。
5．价格便宜,性能价格比高.
缺点：财务功能弱一些，做得不够细，不够全。不过这一点在财务系列软件中有明显改进。
用友、金蝶软件：
优点：1．公司成立较早，知名度较高。
2．产品开发时只有财务概念，最早是纯粹的财务软件公司，所以财务功能全面，并且注意细节。产品以财务为核心。
缺点：1．进销存开发较晚，进销存产品功能不够完善，比较简单。
2．软件操作比较复杂，不够直接，灵活度低。
3．价格贵，让很多企业难以接受。
速达软件与用友、金蝶相比之所以各有优缺点，主要介于各自产品的不同定位，速达软件定位于中小企业，中小企业的特性是企业实力较弱，对财务有要求，但要求不高，业务结构流程简单，企业人员素质低。所以要求软件便宜，易学易用。而用友、金蝶定位于中大型企业，企业有实力，管理严紧，人员素质高，所以软件大，功能细，流程复杂。以上的对比是以中小企业为立足点。
速达软件与其它小的进销存软件比较：
速达软件：
优点：1．财务功能较强，比较规范，附合国家的财务制度，是真正的财务软件。
2．界面风格独特、简洁，流程图结构。
3．价格便宜,性能价格比高.
4．报表功能很强，能提供强大的管理分析数据。
5．公司是上市公司，实力强，知名度高，能够长期发展。
缺点：1．有财务，要求相对专业。
2．功能多，软件相对比较复杂
其它小的进销存软件：
优点：1．相比产品更简单
2．没有财务系统的约束，进销存的灵活性更大，软件应用更灵活。
缺点：1．没有财务，产品仅限于进销存管理，或者虽然有些软件有财务功能，但开发都比较晚，财务的功能还不完善、不规范，问题还比较多，不稳定。
2．功能少，软件过于简单
3．仅限于应用的功能多，提供分析的功能少。
4．开发商多数是一些实力较差的公司，不能保证产品后续的发展、升级和服务。
速达软件与其它进销存软件相比，仍然各有优缺点，主要还是因为产品定位不同，速达所定位的中小企业是相对较规范，对财务有一定要求的企业、公司。而其它进销存软件主要针对更小的公司，主要是个体批发商，小的零售商户，夫妻店等，只管库存，没有财务。举一个恰当一点的例子，如果有两个人来选择软件，一个人是财务专业，而另一个什么也不懂，那么，财务专业的选择速达的可能性大一些，而另一个选择其它进销存软件的机会多一些。
综合以上的分析不难看出，速达软件的核心定位是一些有一定实力、在管理上相对比较规范，以进销存管理为主财务管理为附的公司，即中小型的一般纳税人企业。中小型一般纳税人企业占一般纳税人企业的85%以上，发展空间大，在这个客户群体中，速达软件占有绝对优势。对于中大型企业和微型企业公司速达软件所具备的优势是价格便宜，让很多企业很容易接受。
速达软件主要服务的企业类型为商品流通企业，工业生产企业，行政事业单位，及部分服务业。系列、系列、0系商业版主要应用于商品流通企业；0系列工业版主要就用于工业生产企业；财务系列主要应用于行政事业单位及部分服务业，仅解决它们的财务问题。也有特殊案例，是用POS来解决餐饮收银问题。
相关链接：
案例：玉龙酒店收银系统的应用
沈阳玉龙酒店应用速达POS软件来解决酒店管理及前台收银，用POS软件中的进销存财务来解决采购，出菜，仓库及财务核算问题，用POS收银系统来解决点菜和收款功能。主要解决方式是用会员卡功能来编排桌号，用挂单和解挂的功能来解决点菜，加菜和收款的问题，目前应用状况良好。POS与专业的餐饮管理软件相比虽然不够专业，有些细节功能无法直接实现，但在进销存和财务管理方面比专业的餐饮管理软件强得多。
（二）分配时间用于搜寻
分配时间用于搜寻客户资源是必须的，一个公司从事一项新的业务就必然要有新的客户群体。即使从事相近、相关联的业务，也会因为产品定位不同而产生一定的客户群体上的差异，所以公司从事一项新业务时，必须想办法收集大量的潜在客户信息。一个新的合作伙伴第一次从事软件业务时，最少要花3个月的时间搜集客户信息，培育市场，同时做好销售团队的销售技巧培训以及技术培训，做好准备工作和与厂家的业务勾通工作。
作为销售型公司即使在这个行业做了几年，为了不断扩大客户群体，仍然要寻找新的客户，仍然要不断的搜集潜在客户的信息，这样才能保证公司的生存与发展。同时，销售成功的机会是有一定概率的，搜集到的潜在客户的信息越多，成功的机会也就越多。
（三）应用搜寻技巧
1．利用公司资源——快速成单的捷径
公司在从事一项新的业务时，短期之内很难搜索到大量的潜在客户信息，那么利用公司的现有资源将公司现有的老客户梳理一遍，寻找一些潜在客户和成交机会，是一个即简单又快捷的方法，营销理论中把这种做法叫“杀熟”，意思是先从老客户、老朋友、熟人下手，目前这一理论被广泛采用的行业主要是保险和传销行业。在我们的合作伙伴中，原来是卖IT硬件产品的，公司的企业用户有可能买软件，原来是做互联网网站的公司，他的网站用户可能买软件，总之，对于一个经营了几年的公司，总有一些老的客户资源可以用。
利用公司资源有很多好处：首先，由于是老客户、老关系，互相间已经有了信任，客情关系好，所以，缩短了谈判的过程，加快了客户成交的速度。其次，由于是老关系，所以在价格谈判上，双方都不会过分在乎，软件的价格成交会较高，利润体现较多，再次，由于软件属于高科技产品，知识含量和技术含量都很高，对于一个刚刚涉足软件业务的公司来说，在前期的软件讲解与实施中会有很大困难，出现很多问题，可能会实施失败。但是，由于是老客户，会给予我们谅解，并给我们机会重新实施。为我们培养服务和实施人员奠定了基础，总结了经验。我们的老老客户成了我们的练兵场。
在我们的合作伙伴中，资源最好的公司是税控服务公司，他们是专门为一般纳税人企业服务的公司，掌握所有的一般纳税人企业名单，公司资源非常多，而这些一般纳税人企业中85%是速达软件的客户，一般纳税人企业也是速达软件的核心定位。
2．发宣传资料
发宣传资料在速达软件的销售推广中是一种比较好的方式。这一点和速达软件的定位有很大的关系。速达软件定位于中小企业，核心定位是中小一般纳税人企业。平时销售中，要想全部找到这些客户很难，而国家税法规定，一般纳税人企业每月1至10号要到所在地国税局报税，所以，每月1至10号我们在国税局门口能找到当地所有一般纳税人企业，而去报税的人大部分是企业的财务或者老板，这些人也是软件的应用者和需求者。营销学上把这样的时间段叫黄金销售日或者核心销售日，核心销售日是指在某一特定时间所做的销售工作和宣传工作对后期的产品销售产生重大影响的时间段。
做直销的公司实际上每天所做的工作就是寻找客户成交的交叉点，成交交叉点有两个方面，一方面是让有软件需要的公司找到我们，另一方面是我们去找有需要的客户。两种方式都有优点，让有需要的客户来找我们，在谈判的过程中，我们站主动地位，成交概率高，成交价格高。我们去找客户时，能推进客户的需求，使不可能的客户成为可能。增加了成交机会。成交交叉点的两个方面就好像是人的两条腿，人要两条腿才能走得快，走得稳，销售也是如此。发宣传资料只是其中的“一条腿”，即让有软件需求的客户来找我们的一种方法。目前，有很多公司是通过发资料，发卡的方式做起来的。比如我们比较熟悉的携程公司，是通过在机场和长途车站发携程卡和小册子，做到今天，成为一个在纳斯达克上市的公司。
详细分析发宣传资料这种方法发现，我们不一定每月一定要1至10号去发资料，因为，中国人做事喜欢往后托，不到最后不做，尤其是交钱，所以，每月1至10日的报税日中，前几天没有几个人去，后几天报税的人最多，占到总报税人数的90%以上。所以，每月去国税局发资料只要5至10日去发就可以了。
详细分析发宣传资料我们还发现，这种方法销售软件成本最低，效果最好。我们用做报纸广告的投入做比较，在当地找一家知名度较高的报纸做名片大小面积的广告，一次费用预计要一千元。而印刷一万份黑白小折页成本要七百元，一个中大型城市可以发一期（1至10日为一期）加发资料的人工费也不过一千元，从效果比较上来看，发宣传资料的方式可以说针对的客户%是软件用户群，只是看有没有需求。而做报纸广告，首先，要看有多少人买报纸，买的人中有多少是企业用户，买的企业用户中有多少人能看到、注意到广告，这里有一个概率的问题。其次，广告面积小，信息量少。不能详细的介绍软件功能，不能让看到的人更了解软件。
发宣传资料不仅限于在国税局报税时发，一般纳税人企业是速达软件的核心定位，但不是全部定位，速达软件的客户群体中还有小规模企业，服务性公司，行政事业单位和社会团体，所以，发资料的方法还可以进一步的延伸，比如，在地税局可以发，地税局主要针对小规模企业和服务性公司；到工商局去发资料，工商局每天都有很多新成立的公司，他们会有软件的需求。每年1月至4月所有企业都要到工商局去年检，他们也会有软件的需求。大型研讨会，各种节，例如：大连服装节，成都糖酒会，广州交易会等等，都有很多企业参加。
注：发宣传资料方法的起源、应用、发展和具体说明请看相关链接《速达软件销售推广的利器》
软件产品是一种特殊商品，他不象大众消费品一样能被所有人都接受，也没有那么广泛的客户群，所以，不能用做传统消费品的宣传模式来做软件产品广告宣传，否则，可能造成的结果是软件销售所取得的收益还不够广告费，得不偿失，提醒合作伙伴注意。
四、利益初估
通常我们招人做软件销售无论店面还是直销最少也要2个人，我们以2人做例子，如果两人每天在公司店面待着不出去，学习软件，只等着公司矗（Chu）块牌子，坐等客上门，我想不用我说，一年也完成不了多少。
如果2个人每天扫街（直销的俗称，上门陌生拜访），人的精力有限，从我自已的经验：
刚开始做每天也就20个客户，如果详细介绍产品，也只能跑5家；
一个月（24天）算下来2人能拜访到：家终端用户。
实际上也没有那个人能坚持每天都能跑20家。
每天跑20家了只能见了面只能说两句就走。
每天跑20家能成功拿到负责人（总经理或财务经理）的联系信息，可能只有2个。
每天跑20家，不可能一味的跑新的不回访，所以2个人每月取得的联系信息和让终端客记得并了解到速达软件收效微乎甚微，98张名片。
第二个月，可能更少…….。
按每人每月元计（底薪加提成），2人每月元
2个月就要最少化元，获得的名片可能只有张（有价值的），意向性用户可有只有30个，成交6个，根本就入不敷出。
为了扩大效果只能再次加多人手，通过5个人的团队来有效分工，可能境况稍好些。
若印制折页2万份（黑白，元，每张6分5，出胶片40元），通过地税发折页2万份折页在沈阳和大连只能发两个半月（每月发到个用户手上），辽宁省其它地级市可能数量会少些，2万份能发四个月（每月发到个用户手上）。
通过发折页得到的用户数量和用户对你的企业认知程度都会达到一个前所未有的效果。每个月成交的用户数量，每天接到的电话数量都是你现在根本想像不到的。稍后概述！
五、行动偏差
年8月份马经理出差到锦州，见到锦州天普的张德强（总经理），马经理问他发折页效果怎样？他告诉马经理，不是你们说的那么一回事！马经理也纳闷，就问他怎么发的，他说他在锦州地税有熟人，根本不用自己派人，有的插在税务宣传展架，有的地方放在税务局窗口柜台上。马经理听完就笑了！
辽西葫芦岛和盘锦的代理商也都在沈阳印制了折页，后来区域经理出差询问有没有再发折页，代理商的总经理说还在发，但效果不好。实际上总经理不知道他的部门已不再将发折页当回事了。一掰手指，从做好到发仅两个月。
六、要点
折页：一张正反两面折叠的速达系列产品产品介绍和报价宣传资料，高mm，宽.5mm。有单色（黑白、绿白、蓝白，也可有其它组合）和彩色。在沈阳印刷最便宜，单色2万份起印，6分5一张；彩色1万份起印，1角3一张。
发折页的时段：每月1号至10号纳税申报期，如遇节假日申报日期顺延。
地点：市内每个区国税或各地税大门口外边四米处。
人员：理想状态是每处放置两人。很多代理商人手不够，通过雇佣在校大学生和社员人员20元/人。
时间：上午和下午，而不是只有上午没有下午。
天气：风吹雨打坚守岗位（上述地点）。
方法：1、发折页时要对人微笑，并且说“性价比最好的管理软件”，“速达软件”，“了解一下！”，“丹东大硕电脑公司”。反反复复。
2、如有人问起，就大胆和别人交流，不要说“你自已看吧！”，如果不懂，可以说，“我们公司在****处，你可以到公司演示软件或试用”或者说“我们逢周3在***免费培训”。另一人就能继续发，这样就不会影响发折页进程。
注意：千万不要进屋去发，或者在发时说速达产品是税务机关指定产品，因为企业对国家强行上指定软件特别不满意，容易引起误解。
七、认知过程
马经理以最迟钝的用户心理进行分析，没有考虑以前已经知道管理软件，了解过，用过的用户。
第一个月发时：
她可能出于好奇，接了一张，一看是财务软件和进销存软件，她就想了，我们家还在手工账，这件事暂时不可能。或者看完后就扔了，也可能进入大厅办完事扔了。要么就是公司还有很多事急着办理，没有用心看，也可能不接。
第二个月发时：
她可能不接，因为她已经大概知道这是什么，可能认为这太高深了，也可能太现代化了，所以没有接；也有可能上次没有接的，现在想看看是什么，所以接了。
第三个月发时：
有接的，也有不接的。大部份的人都知道这是什么了，但没有详细看内容，不知道具体是什么品牌，不知道是哪家公司在做？如果这时不按以上“要点”提到的方法去做，可能会让人感到没有职业精神，只是闲杂社员流动人员。
第四个月发时：
她可能看到别人接，她想了一下，走过去了，没有好意思回头接，进入大厅办完事，她出来接了一张，稍微浏览了一下产品的内容，由于产品多，她只看到了第一个产品介绍的功能，知道这个软件能管钱，管物，做账用的。
第五个月时：
她可能不接了，因为她知道自己现在不大可能用速达软件，因为不知道这个软件是不是出名的，不知道适不适合用，不知道老板同不同意？
第六个月时：
她由于做账很累，也可能由于工作不顺心，压力大，也可能是企业经营数目混乱，她为自己企业的账所烦恼或被领导要表不及时而骂过。心里想到过用软件来帮自己吧！所以这次她接了，拿回家看的很认真。由于公司没有电脑，或者自己手头上的事太多，她把这张折页放到一堆文件中，没有来得及打电话去咨询贵公司相关事情。
第七个月时：
她看到又在税局门口发折页，她看了一下还是速达软件，这才想起上次拿了一张，不知道放哪了，这样又拿了一张，看到别人没有当面问软件的功能，自己也没有好意思问。这次她知道这个软件，不仅知道有些什么功能，她还知道要买速达软件得化多少钱？能不能优惠些，所以她可能打了电话，通过给贵公司打电话了解速达软件有几款软件，多少钱？但她不肯透露公司信息，因为没有电脑，也有可能没有给老板介绍过，心里没有准备，不愿接业务骚扰电话。
第八个月发时：
她又看到了公司在发折页，这时天冷了，她看到这些发折页的人这么敬业，心里很受感动。发折页的人不在税务局里边发，还被人撵，一定和税务局没有关系，不用担心税务查账。
第九个月发时：
她会想到发折页的这家公司肯定有钱有实力，他们不再乎别人扔，连续发了近一年，肯定生意火，要不火，他们还能在这里发吗？一定好多人接了折页后在他们家购买了，服务一定好。同时这个速达软件看来不是风头浪尖上的产品，流行一阵风就过去了，因为他们一直在发折页。最起码，买了后一定能找到他们这家公司，电话找不到，因为发折页的人在啊！
至此她对速达软件，对发折页的公司有了质的认识，她可能在以后的时间会逐步接触贵公司，达到双方满意的时候，也就是软件成交日。
九、苦恼
8月马经理去大连，两天后马经理才见到王闯，他忙说对不起，公司事多，马经理问为什么？他说，发折页后用户打电话过来，让上门装试用版的有80多家，忙不过来，公司的人全出去了。他们素质不一样，本来能上网络版的，说服力不强，用户上了单机版，怪可惜的，只能由我做最终签约工作。马经理问他人员情况，他说加他本人已经18个人了。他问马经理现在生意不愁，愁没有人去跑，他想再招人，招人的目的除了跟进好现在装了试用版的用户，另外想吸纳一些精英培养后形成公司骨干。马经理告诉他不要因发折页的效应迷昏了头，人员增多势必造成管理成本增大和管理粗支叶，公司会一盘散沙，聚则堆，懈则流。最终还是逐步将人员稳定在十人，加强对生意的培训，才能减轻你的终端销售的工作。
十、优势
1、发折页首先它的目标对象专一，是到税局的财务人士和企业管理者。
2、折页本身展开内容多，但合起来比A4纸短小，当办工人员将它和A4纸一类的废纸撞齐扔掉时，它最容易由于它的不对称倾斜调皮的调进人们视线，或由于厚度不易撕烂从而引起注意，总觉得它不占地方，有价值，不忍心扔掉。
3、发折页是最有效、最廉价、最直接的营销手段。
十一、涅磐(niepan)
由于折页的这种效应，让很多代理商总经理开始意识到它的威力，很多方式方法不断推陈出新，马经理开始相信群众是智慧、知识的源泉和动力。
沈阳、长春、大连已经不仅在国税、地税门口发折页，很多代理商已经瞄到每月中旬的财务例会，每个区可能在不同的地点有几处，在那里发折页。这样终端用户比较集中，不分散。
很多代理商已不再局限当时的黑白折页，定期的换个颜色，由单色折页，向彩色折页，由彩色折页向钉书钉小本折页。
很多代理商也意识到折页只是产品的一种宣传，通过最迟钝的用户拉回到接触软件上必须采取主动，所以发折页时，对于想急于了解的用户送一些小礼品（挂扣）。
折页不能体现一种服务，一种软件行业所代表的专业精神。所以很多代理商开始发服务卡，服务卡从开始的名片到红色的；从红色的到设计成一种正面是公众宣传（比如老年人怎样预防高血压，这个季节怎样补，办工室文化，职业病怎样预防），下部是剪切线由用户添写公司信息，背后是周几周几培训课程；从发出去作废到开始塑封回收；从塑封到金色VIP卡。从免费培训的服务卡到正面有价值的金卡。
折页和服务卡提供的只是在税局，为什么不能让老板们也看到呢？所以有些人开始描写新华书店或书城企业管理专柜，往包装最豪华，最热销，价格最贵的管理书籍中夹放印有速达产品的精制书签（含香）。
过去说发折页会有损速达这个知名品牌的公司也在去年年初就已经发折页了。
十二、定律
大连市是速达软件销量最好的城市，速达品牌在当地是霸主的位置。年4月10日马经理去大连，马经理听到大连办事处主任杜迪告诉马经理，天这么冷这个月就已经有人发资料了，每个税局门口都有七八家在发资料（折页或服务卡），其中发速达资料的就有五家，五家中一两家大连办事处还不认识，通过拿回来的折页，马经理看到他们已不再经过沈阳分公司设计和印刷。通过了解马经理知道今年大连的终端销售异常火爆，网络版已超过单机版销售。
何止是大连市，最近沈阳逐日的代长辉（总经理）给马经理电话，有空出去吃饭，马经理说今年有什么打算，他说今年软件旺啊，不能再像去年老跑回锦州搞工程了。
通过马经理近四年的东北速达渠道工作，马经理总结一条定律：
做的好的地方一定是发折页坚持的好。持之以恒的发折页肯定销售好，发折页是出路！
十三、升华
每当马经理周六经过物产科贸大厦门口的三好街时（音乐学院对面），看到星朗科技（一家电脑培训公司）在发传单，篇幅比速达的折页大的多，是两个正反A3的面积，彩色印刷。每发一张，都会说免费培训啊！打开一看全部是收费的课程，他讲的免费是指第一次免费试听。马经理记不得这家公司什么时间成立的了，好像是年吧。马经理看到他们见到经过三好街的任何行人都在发时，马经理惊呆了，马经理心想这样连续两天得要多少啊！马经理已看见过四周在发了，马经理虽然一直没有去，但在马经理心中想象到这家培训中心肯定很大很大，因为有这么多课程，有这么多人在拿资料。实力也很大，他们花得起钱。马经理想他们也已理解速达折页的精髓，各行各业都是相通的。愿马经理的认识能为你的企业发展有所帮助。
3．
电话营销是营销方式中最早最传统的销售方式，从电话进入商业化开始，电话销售就开始了，基本上所有的销售公司都用过或曾经用过，但是，最近几年电话营销的效果越来越差，打电话打出的意向客户越来越少，概率越来越低，原因主要以下几点：
A.现在打电话销售的公司太多，客户每天接电话接得太多，心里烦。
B.打电话的水平差，多数用电话推销的方式，让用户有防范心里。
C.打电话没有做准备，没有经过电话营销的培训，没有技巧。
虽然打电话销售的方法效果越来越差，但是仍然有个别公司仅通过电话营销取得了很好的回报，是什么原因呢？那他们是怎么做的呢？主要原因是在于创新，在电话营销上的创新。所谓电话营销的创新就是将电话营销标准化、系统化，建立一套标准的流程。
具体流程如下：
（1）拿到产品，分析产品特性，分析客户对我们所描述的产品会提哪些问题。
分析产品特性主要是分析产品给用户带来的好处，在管理中起到的作用，以及用户能取得的利益，还有产品在竟品中的优势。分析客户可能提到的问题，等等。
（2）制定营销话述
营销话述的制定要求简洁，不要太多内容，无论电话里说什么内容，我们的目的只有一个，就是能够约个时间见面谈。
（3）调整内部流程
普通合作伙伴的
公司打电话————出去谈客户————回来打电话————出去谈客户
创新后的模式：
话务员打电话———业务员谈客户———业务员谈客户———下班回公司
以上两个是比较简单的，实际工作中的流程要复杂得多，但仍然可以看出两种模式的差别，下面我们来详细分析一下：
普通电话销售模式基本上是以公司业务员个体为单位，强调的是业务员的个人能力，正常的工作流程是业务员自己打电话，打完打电话后自己上门谈客户，然后再回来打电话，再出去，支出路费多，时间都用在了路上，效率低，效果差。业务员虽然每天都有工作汇报，但是，还是有些客户可以不报。当业务员离开的时候，有可能把客户资源带走。
创新电话销售模式以两个人为最小单位，强调的是团队合作的力量，正常的流程是有一个人专门打电话，另一个人专门上门洽谈，分工细而明确，要求更专业，业务员拜访客户由话务员安排，信息由话务员和业务员共同控制，定期输入信息系统，效率高，费用低。能够有效的监督业务员工作进程和行踪。
既然是电话营销，电话信息来源是我们要解决的问题，电话信息的来源方式多样，现在举例说明：
（1）电信黄页，网上黄页，虽然信息量很大，但是多数电话号码不准确，不是空号就是不对，电信黄页的电话信息可以用，但是做用不大。
（2）行业杂志，专业媒体。行业杂志和专业媒体上的电话信息与电话黄页上的电话相比，准确性高，信息记录多，有具体的联系人信息，方便打电话。相关的行业性媒体主要有《钢材市场信息》、《五金建材》、《机电市场》等等很多媒体
（3）工商局、税务局注册的企业资料。这些信息资料的价值很高，尤其是税务局的资料，是最有效的，内容包括法人、地址、联系电话、传真、电子邮箱等等，信息的准确性高达%。税务局资料可以找人或者花点钱拿到。
（4）报纸广告专栏，人才招聘报纸及杂志
（5）互联网搜索，互联网搜索到的的客户信息比较全面，主要应用的网站有搜狐，百度，雅虎，google阿里巴巴等等。
（6）路边广告牌
（1）我们所能搜集到的客户的信息越全越好，方便我们打电话，例如：“喂！你好，我找你们经理”和“喂！你好，我找你们张经理”这两句话，虽然只有一字之差，但给客户的感觉是不一样的，第一句话接电话者的反映是你和我们经理不熟，第二句话接电话者的反映是你和我们经理可能认识。
（2）通过电话营销，并不是给同一个客户打一个电话就能成交的，由于现在通过电话营销的公司很多，客户接电话有防御心里，所以现在的客户能承受电话推销的极限是同一个客户接到同一家公司6个推销电话，那我们就要保证给同一个客户在一个月时间内打到8个电话，如果客户还不接受，没关系，过一段时间再打。为什么一个客户要8个电话呢？这里有个概率的问题，我们打电话时，有可能接电话的人不是一个，一个有想要产品，一个人不想要产品；有可能接电话的人心情不一样，心情好时想和你谈谈，心情不好时，不想谈；有可能我们这边打电话的人不同，语气不同，影响了电话营销的结果，所以，不要打一个电话无意向或者不成交就放弃。
相关链接：
电话营销举例
例一：（场景设定，打电话者叫丽丽，接电话者叫小芳，只有电话，不了解其它信息）
丽丽：你好，吴经理在吗？（根本不知道对方经理姓什么，诈他）
小芳：你是谁？你找哪个？我们经理不姓吴
丽丽：你们经理不姓吴吗？那你们经理姓什么？
小芳：我们经理姓张
丽丽：你们不是经纬商贸有限公司吗？（随便编一个公司名）
小芳：我们不是经纬商贸有限公司，我们是纵横商贸有限公司
丽丽：噢，对不起，打错了。
挂断，过一会再打，或者换另一个人
丽丽：你好，是纵横商贸公司吗？
小芳：是
丽丽：请问你们张经理在吗？
小芳：在（或不在）你找他有什么事？
丽丽：我们是****公司，想合贵公司谈一下，看贵公司有没有需求（电话中直接推销，效果差，不推荐采用,失败的方法）
例二（场景设定同案例一）
丽丽：你好，张经理在不在？
小芳：在，你找他有什么事吗？
丽丽：我找他有重要的事谈，帮我找一下。
转接，张经理。
丽丽：张经理你好，我们是国家财政部下属****公司，要对本地区企业调查财务软件普及和应用情况，要求你们企业上财务软件，本地区的财政厅（局）会对财务软件的应用进行检查，请你明天**时间在公司等我，具体细节我们见面谈。
案例二比较强势，对于怕官的企业有用，以前的安易软件经常采用这样的方式，但是容易造成客户的反感。
例三
丽丽：您好，请问你们张经理在吗？
小芳：在，你找他有什么事吗？
丽丽：我要为你们张经理写一篇报到，帮我找一下。
转接，张经理。
丽丽：张经理你好，我是天地信息管理咨询公司的，听朋友介绍说张经理的公司做得非常好，管理井井有条，我们现在正在写一篇关于现代化管理方面的报到，想找时间采访一下张经理,我准备明天下午3点钟到您公司，不知道方不方便？
例三的效果会好一些，因为没有人不喜欢听赞美，没有人能拒绝别人帮他出名，宣传他，难点是怎样把采访转变成向企业推销软件。
注意：不管打电话用什么方法和手段，目的是能约定见面，有机会见面谈，所以不要在电话里说的太多。
5．行业网站，电子商务平台上收集信息
互联网的应用是当前比较流行的一种方式，他与其它宣传方式相比，有很多优势，主要体现在以下几个方面：
（1）现在很多企业和个人在选择某一商品前，习惯于先到互联网上搜索一下该产品的相关信息和产品的销售商，或者直接在网上采购。
（2）网上宣传，信息量大。
（3）没有地域限制，宣传范围广。
（4）按点击次数收费，价格便宜又合理。
（5）点击查看的客户多数是对此信息感兴趣，针对性强。
宣传方式有以下两种：
(1)行业网站上宣传，例如食品包装网，宁波的小商品网，在它的首页上加一栏浮动广告，信息可以是“速达软件帮您管理”或“速达软件传播管理的智慧”等等，简单而醒目。一个行业网站费用会很低，关系好也可以不要钱，但长期登录该网站的用户却成了我们的客户。
(2)加注搜索引擎，当前最有名的搜索引擎有百度，雅虎，google这三大搜索引擎网站几乎覆盖了中国90%以上的用户。加注搜索引擎是按客户的点击次数收费，针对性强，价格合理。
6．软件培训，以培训带销售
上面说过，软件产品是属于特殊产品，具有特殊性，用几句话或简短的广告，相信谁都很难说清楚它是做什么的，管理哪方面的，只有经过长时间的解释说明，才能让我们的潜在客户真正了解软件的实际作用，所以，培训就是一种最好的了解方式，在所有的软件销售方法中，培训是最好的方法，成功率很高，最高可达60%。
那么，怎样做好培训工作呢？具体操作有以下几步：
（1）确定培训的方式
A．合作伙伴自己组织培训
如果是合作伙伴自己组织培训，要求我们的合作伙伴具备培训条件，有自己的培训教室，培训设备，培训教材和培训老师。此种培训方式不建议采用，原因是成本高，培训场地，培训设备和培训教材都需要花钱，除非合作伙伴是做培训的，培训是他的一项收入来源，除了培训我们软件外，还培训其它。
B．合作伙伴与财务电算化培训中心或者学校联合，多方受益。
我发现我们大部分的合作伙伴都不具备培训条件，但在软件的销售中，培训又是最好的方式，所以，与财务电算化培训中心或者学校合作是我们唯一的选择，与财务电算化培训中心合作会使我们合作伙伴的培训成本最低，培训的条件更好，合作的方式最好是我们合作伙伴出培训考核合格证及培训老师，培训中心安排培训时间，培训地点，制定培训收费标准。可以谈的合作条件是合作伙伴出证书（速达制作合格证成本10元），收培训中心20元成本费，培训中心收学员50元。培训学费由培训中心收。培训合格学员，合作伙伴协助安排工作。等等条件，在双方都有利益的前提下合作。
我们可以谈的合作对象有计算机培训中心，财务人员培训上岗考核中心，大中专财务专业要毕业的学生，管理咨询培训公司等等。
如果是与电脑培训中心或者学校联合培训，培训老师最好由我们合作伙伴来安排，这样培训的才能更专业，效果更好。
（2）安排培训计划
培训计划主要是指培训的时间安排和培训的课程安排。
（3）宣传培训，确定参加培训的学员
培训最关键的环节就是有没有人来参加培训，如果没有人来培训，那我们所做的任何工作都是没有意义的，所以，在培训前做好培训宣传很关键，如何做好宣传工作呢？可以试试以下方法：
A．制作培训卡，像发宣传资料一样发培训卡，具体的发放方式，时间，地点参考上面发宣传资料的做法。这种做法适用于合作伙伴自己做培训时使用。
B．联合培训，会计电算化培训班在做培训时，金税系统做税控培训时，管理咨询公司做管理培训时
如果是制作培训卡发放，一定不要印免费的，一定要有面值，这样拿到培训卡的人才会珍惜，才会重视。
（4）制定培训内容
培训内容的制定要结合实际，培训的内容要生动有趣，如果培训内容做得不好，培训的效果同样会很差，成单的概率会降低，针对客户不同的阶段，培训的内容也不一样，我们把培训分成三个阶段（即售前、售中、售后）：
售前培训也可以称为售前咨询，是一种咨询性质的培训，培训时并不具体介绍软件的功能，只是给客户讲软件能给企业带来的好处以及解决能解决企业管理过程中的哪些问题。
售中培训是一种实施性质的培训，主要是在客户已经买了软件，在实施阶段的培训，培训的内容主要以软件的具体功能应用和软件的实施为主。
售后培训是一种服务性培训，主要是客户在使用软件过程中遇到的问题的解答，还有软件使用的小窍门，培训以服务为主。
我这里提到的培训，指的是售前培训，千万不要将顺序颠倒。我曾经为一家税控服务公司指导，通过培训来拉动软件销售，他们又是税控服务公司，有很好的客户资源，但是培训了几次，效果都不好，成单率不足10%，我一直不清楚是什么原因，后来参加了一次他们的培训，才找到了原因，原来他们给客户培训时，培训的是售中培训的内容，以讲产品应用为主，全部是技术性的，很多客户根本听不进去，也听不明白，并不清楚这个东西对他们有什么用，课讲不到一半，就有很客户睡着了，培训课成了催眠课，后来改变了培训的内容效果就好多了。
案例：川达计算机有限公司
川达公司是一家合作较晚的经销商，为了快速打开乐山地区的软件市场，用了很方法，但是，始终没有什么效果，最后决定还是采用培训的方式来销售。川达公司先后在当地找了几个大中专学校合作，在这些大中专学校中，给那些快要毕业的财会电算化专业的学生上课，培训速达软件，培训后考试，考试合格发给合格证，短短两个多月的时间，培训近名学生，学生毕业后很快又回来找川达公司买软件，很快就卖了多套软件出去，快速的打开了软件市场。
7．行业客户
现在的很多小公司仅仅靠一两个行业客户或团体就活得自由自在，有滋有味，而实际上做行业客户的确很轻松，不需要销售人员，不需要做广告，只要搞好与行业客户的关系就可以了，因此，做行业客户的行为实际上就是一种关系营销行为。中国人把人情和关系看得很重要，关系销售行为自然而然的就有了生存的基础，关系销售行为也只有在中国才能生存、发展。
软件产品也可以通过行业客户的关系销售行为来销售，软件的行业客户也比较多，例如：
（1）一些行业团体协会，比如服装协会、物业管理办公室、会计师事务所等等。他们有许多资源可以用，通过他们的关系与客户勾通就容易多了，比如，可以由他们出面来组织一些座谈会。
（2）行政事业单位体系，如财政局、农林局、牧业局、药监局、中小企业管理局等等。这些行政事业单位有很多下属机关单位，财务软件最适合他们。
（3）大型企业的经销商团体，比如美浮润滑油的经销商等。这些大公司每年都要开至少一次的经销商大会，经销商大会结速后，要发给经销商一些纪念品，速达软件可以做为纪念品发给经销商，帮助他们的经销商提高管理水平。
象这样的行业客户还有很多，这里就不一一举例了。
行业客户案例：
美浮润滑油公司和惠美舍化妆品公司是我们行业客户比较典型的，这两家公司在全国都有几百家经销商，两家公司为了提高经销商的管理水平，都要求经销商用速达管理软件，所不同的是美浮润滑油公司是建议经销商用速达软件，而惠美舍化妆品公司是强制性的要求他的经销商用速达管理软件，每增加一家经销商，就上一套速达软件，而实际上这样做，对他们这些大公司管理他们的经销商也同样有好处。
8．利用兼职人员扩大销售
兼职人员的好处是我们不用付出工资费用，用人成本低。不足是兼职人员不受公司相关制度的约束，不好控制。用兼职人员主要是为了扩大销售，为公司创造利润，有些兼职的销售人员的销售水平比公司正式的员工水平还高。在公司中，有三个方面可以用兼职人员：
（1）兼职的销售人员。兼职的销售人员可以是企业退休的老干部，财务兼职人员或者会计师事务所里的员工，税务局里负责具体区域的税务专员等等，我们找兼职人员的原则是：
a.有人脉关系
b.有自己的客户
c.销售能力很强，又没有自己的公司
企业退休的老干部在社会上有很好的人脉关系，又有丰富的管理经验，他们退休后在家无事，会感觉生活很空虚，这时我们聘任他们为公司的管理顾问，他们会很高兴，只要让他们有事做，他们并不在乎报酬给多少，是非常好的业务员。财务兼职人员同样有自己的客户群，他们经常是一个人做几个公司的财务帐，和这些公司建立了一种长期的关系，向这些公司推销软件当然不是问题，卖出了软件给他们高一点的提成也没什么不可以的。现在还有一些人自己销售能力很强，但并不成立公司，只是挂靠在一家公司名下，自己做客户赚钱，也就是所谓的皮包公司，那么，他们去做销售，公司给他们开发票，最后协商利益的分配，也是一种很好的合作方式。
（2）兼职的技术服务人员。作为软件公司，想要培养一个好的技术人员很难，需要很长时间，而要找一个兼职的技术服务人员却比较简单，我们的很多用户就是最好的技术人员，他们每天都在使用我们的软件，经常遇到各式各样的问题，随着问题的不断解决，时间长了，这些用户就成了很好的技术员，他们经验丰富，比我们的技术人员的水平还高。我们为什么不能把他们聘成公司的兼职技术人员呢？
（3）兼职的宣传人员。宣传工作是一种技术含量较低的工作，所以，宣传工作找兼职人员来做是一个很好的选择。在公司的宣传工作中，有很多地方可以用兼职人员，例如：上面提到的营销方式中，发资料的宣传方式可以用兼职，很多城市的税务局有几个或更多，每月1至10日发资料，如果一个税务局安排两个人，要10多个人，为了发资料这么简单的工作而每个月多用10几个人，用人的成本太高。这样的工作，我们只要找一些大学生做兼职，每天给他们20元让他们去做就可以了。还有一种宣传方式可以用兼职，就是夹报（把宣传资料夹在报纸中），正规的夹报宣传方式费用太高，每天资料的耗用量大，报社还要收一笔很高费用，那么为什么不能找送报人员送资料呢？我们请他们做兼职，将我们的资料夹在他们要送的报纸中，在我们的资料上写上他们的联系方式，只要客户看到了，并给他们打电话，让他们来找我们，如果销售成功就给他们一些提成，难道不是一种很好的合作方式吗？
9．送软件,卖服务
“送软件，卖服务”实际上是营销思路的一种转变，软件可以免费送，但服务要收费，体现服务的价值，这是软件销售的一种创新。这种销售方式与其它方式相比有哪些好处呢：
（1）卖软件只能收一次钱，卖服务可以年年收钱。
（2）卖软件可以打折，服务是不打折的。
（3）能够快速的打开市场，容易让客户接受。
