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大家好，我是小万黄，达令家项目先驱人物，擅长于互联网全渠道精准引流，对社交电商和达令家项目有着深刻的认知和领悟。虎嗅FM创新节已落下帷幕，在这场聚焦年度科技、商业与年轻议题、展现前沿技术、新奇产品的创新嘉年华上，达令家创始人兼CEO齐燕女士作为活动开场嘉宾发表了精彩的主题演讲，为现场上百位商界精英、专家学者和观众分享了达令家在过去一年中的心路历程，通过达令家转型的战略思维和经验教训，深度解读了在过去一年中社交零售行业的发展与变革，遇到的机遇与挑战。
以下是达令家创始人兼CEO齐燕女士的演讲实录：
各位虎嗅FM创新节的嘉宾，大家下午好。下面我会为大家讲一讲这一年里达令家走过的心路历程，走过的坑和得到的经验教训。
年还有36天就要过去了，这一年也将在零售史上留下浓墨重彩的一笔。为什么这么讲呢？消费品产业在这一年里悄无声息的发生了巨大的变革，如果在座的各位嘉宾，你们已经参与到这场变革，恭喜你们。如果你还没有感知到这场变革，那么今天你来到这里，是非常值得的。
先给大家看一个数据：%，就是2.3倍。这是个什么数据呢？这是达令家年1-10月用户增长的月度平均数据。
大家可能会问我：Lisa，你是不是在烧钱呢？是不是在补贴用户啊？怎么会有这么快的增速？我们没有烧钱也没有补贴用户。那这个数据是怎么来的？
给大家介绍一位达令家的典型用户——伍粤湘。她是福建泉州的一位很漂亮的女生，一个孩子的妈妈，她的孩子叫叮当。我们对她的评价是数字脑极发达，但情商呆萌，是那种会大罐喝酒的女子。
她会因为自己的热爱而分享，但她不用打包，不用发货，也没有库房。她可能偶尔和我一样，遇到事情就小小教训一下我们的客服。而就是这样一个爱分享的女生，不断用她的真情实感、真实体验去感染着她身边的人。
伍粤湘从年12月加入达令家之后，她可以覆盖和影响到的社群人数已经超过了10万人。这个是达令家典型用户成长起来的轨迹，在这个过程中，我们的用户收获的是物质生活的丰厚，收获的是一群朋友，收获的是视野不停的扩大，收获的是精神生活的富足。
同时，对平台来说，平台收获的是忠实用户的快速成长，这是我们刚才讲的第一个升级。这些忠实用户到了达令家，他们在做什么呢？他们在逼我，用户在倒逼达令家成长。
我给大家讲个故事，达令家在不久前上线了一款爱媛脐橙，我们卖了多少呢？我们卖了一百吨。这个脐橙在超市里的价格大概是12-13元一斤，在达令家的售价是29.9元5斤包邮，用户一片好评声，我自己每三天也会买一单，保证家里不断。
但在吨脐橙售完的整个过程中，我们接到了一个客诉。一位用户买了20箱脐橙，其中有18箱都坏掉了，所以这个用户非常恼火，他直接就说达令家是一个不靠谱的平台，达令家卖的商品有很大问题。
如果在传统的B2C电商平台遇到这个场景，老板对这个客诉率是可以忽略不计的。一百吨和一个客诉，他是看不到这个客诉数据的。但在社交电商，这个客诉会摆到我的桌上，而且所有高管拿着这个案例，来做整体的复盘。这就是传统电商与社交电商的区别。
卖了一百吨只有这一个客诉，但就是这一个客诉在倒逼达令家不断更新和升级。为什么这么做，值得吗？值得！因为在社交电商里大家都是熟人关系，每一个分享，每一个不好的购物体验对平台来讲可能是百万分之一，但是对分享的这个客户来说，就是百分之百。我们要为每一个百分之百努力，就是要让公司在整个运营上走向更高更成熟的等级。这是我今天跟大家讲的第二个升级。
用户不仅仅只通过客诉与平台产生关联，用户其实全程在跟我们的品牌直接喊话，形成互动和参与。
中国的电商行业发展这么多年，我想整个中国市场其实各个品牌都供大于求。但是大家还缺什么呢？
第一个，好而不贵的商品。
第二个，带来更多愉悦感的商品。
第三个，买不到的商品。
用户怎么跟达令家喊话的呢？我还是给大家讲一个故事。我是做奢侈品化妆品营销出身的，奢侈品化妆品从配方到生产原料都非常好，就一个不好——价格不好，太贵！达令家听到了用户的喊话，于是我们签下了一位服务过很多国际品牌的传奇配方师，一位退休的犹太老太太。这位配方师用了半年的时间，在原有的非常好的国际大牌化妆品配方基础上，为亚洲人的皮肤增加了更好的护肤元素，更加适合中国消费者使用。
这个品牌叫肌颜之锁（COLORLOCK），我们也叫它小金锁。小金锁在今年3月份上线了第一款单品，是一款修护乳，销量非常好。于是用户又开始喊话了，她们说，我们还要面膜，修护乳能不能做两款，我在南方，需要清爽一点薄一点的，我在北方，需要厚一点的。还有的用户对我们说，包装还不够好看，能不能再大气一点？还有的说能不能再便宜点？
所有的这些喊话，通过大数据都记录在达令家整个的体系里面，并陪伴着我们的产品一同成长。所以我们的用户和平台一起交出了第一份答卷，今年3月份我们上线了小金锁的第一款单品，10月份我们上线了第八款单品，小金锁系列商品在短短的几个月里，创造了逼近三个亿的销售额，同时复购率超过95%，这就是用户跟品牌喊话所产生的效率的提升。
除了这些好而不贵的商品，还有一些是我们平时能买到，但使用时带给我们愉悦感和体验都非常有限的商品。
有位创业者找到我们，他的企业生产的是一款牙齿修护霜。没有广告投放，没有销售渠道，但第一次在达令家平台上推，就推成了爆款。不便宜的价格，但卖得非常好。
通过用户的喊话，我们一起改进产品，最近的一次喊话是说，现在这个包装设计，在修护霜快用完的时候很难挤出来，所以包装需要重新设计。
最后一种是很难买到甚至根本买不到的商品。我们的用户喊话说，市面上有很多益生菌产品，澳洲的、日本的、美国的，为什么我吃了根本没什么作用？带着用户的疑问，我们找到了中国科学院，查看了肠道菌群的数据库。通过跟科学家的合作，我们打造出来的这款益生菌产品活菌量超过亿，含有七种中国人肠道里经常会缺乏的益生菌，确保菌群能透过胃酸的侵蚀，还能作用到肠道，而且我们推出了男女两款。
在座的各位很多都是家里有宝宝的，幼升小的孩子开始学中文的时候，是最痛苦的。不同的笔画，横平竖直，非常难记忆。我们听到了用户的喊话，知道妈妈陪孩子写作业这个痛点，所以我们把整个小学一年级上学期要学习的个汉字，每一个字都进行了拆解，做成了动画视频，打造了一个知识付费产品。孩子通过视频学习，不用死记硬背，就可以了解和学习中国的汉字。
益生菌和《字有道理》动画视频就属于买都买不到的产品，我们通过倾听用户对品牌的喊话，了解到用户的痛点，并且解决这些痛点，满足了用户的需求。
今天在座的各位观众，我相信都是手里有社交资源的，像熟人推荐这种引流方式，我认为已经是一个标配。那些卖生鲜的，卖化妆品的，卖教育或保险产品的，这种引流方式已成为一种标准配置。
但是真正有活跃力，真正有黏性、有互动属性的社群，才是你手里真正有资源、有价值的流量池。像刚才我介绍的与伍粤湘关联的社群，类似这样的社群在达令家有非常多。
再给大家两个数据，%和%。这是年1到10月份达令家的订单的月均增长率和销售额的月均增长率。
我想告诉大家的是，这些数据都不是达令家最
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