B2B内容营销正在创建内容（博客文章、电子书、视频、案例研究），以吸引和说服所有参与为企业购买商品的人。这意味着将使用您的产品或服务的人，但也包括决策者和潜在的阻碍者，例如首席执行官或法律团队。
B2B内容营销有点像卖玩具给孩子。您的首要任务是让孩子兴奋，使用华丽的广告向他们展示他们可以享受的所有乐趣，以及他们使用玩具的不同方式。
但孩子没有钱，所以你还需要说服他们的父母打开钱包。父母不太关心乐趣，而更关心价格、安全性和耐用性等无聊的事情。仅靠广告是行不通的：您还需要保证和安全手册。
为了达成销售，你需要从两个方面进行说服——但时间太长，孩子就会忘记你，转而购买其他东西。
B2B内容营销的独特挑战内容营销的许多核心规则仍然适用，但在B2B中，您的内容需要解决一些额外的挑战。（我们将在下一节中详细解释如何操作。）
1.每次购买涉及多人
这是常规内容营销和B2B内容营销的核心区别。在常规内容营销中，您只需要说服一个人：让他们足够兴奋，他们就会打开钱包购买。
向企业销售则不同。大多数购买都需要多人的意见和批准：
使用你的产品的人并不总是会购买它的人。也许图形设计师会使用你的产品，但他们的CMO是有预算的。
不同的部门和决策者参与采购。如果您的产品或服务将被设计团队、内容团队和网站团队使用，您将需要每个人就购买达成一致。
您可能需要与采购、法律和合规团队合作。根据您销售的产品，您可能需要说服一堆不同的“阻碍者”，让他们相信您的风险低、价值高或符合任何相关法规。（乐趣！）
每个参与的人都关心不同的事情，并且每个人都有可能阻止销售的进行。您的内容需要吸引并说服所有人。
2.交易规模大意味着审查力度加大
向大企业销售产品的好处之一：你可以收取很多钱。但这也带来了负面影响，即加强审查。您需要说服潜在客户您的产品有效；您有为类似公司解决问题的记录；即使你比内部构建类似的东西更有价值。
.销售周期长
昂贵的采购和大量不同人员的参与都会导致同样的问题：销售流程需要数月甚至数年才能最终结束。
这增加了额外的复杂性。您需要保持领先地位，让参与购买的每个人都保持兴奋并连续几个月参与其中。您需要确保所有相关人员之间良好的信息传递，包括当人们离开公司或担任新角色时。
4、产品复杂
许多企业依靠免费试用来说服潜在客户：他们可以免费查看该应用程序，如果他们认为有价值，还可以轻松升级。
但许多B2B产品对于这种策略来说过于复杂（想象一下免费试用一个工作区管理平台，该平台旨在与数十个应用程序集成）。在这些情况下，您的内容需要弥补漏洞，展示您的产品或服务的所有不同使用方式并为客户带来价值。
5.目标市场小
有些B2B产品极其小众，能够购买的受众总数可能只有几千人，甚至几百人。这些买家也可能很难通过传统的内容渠道接触到（世界上有多少IPO后SaaS首席财务官，有多少例行谷歌“SaaS指标”？）。您可能需要在分发方面发挥创意。
如何做B2B内容营销我采访了经验丰富的B2B内容营销人员，以了解他们如何通过内容解决这些问题。我采访过：
ElianaCamira，碳核算平台Prsfoni的内容营销经理
MarkRogrs，医疗保健营销合规工具Frshpaint的内容营销总监
JoMichloswki，金融分析平台Mosaic.tch内容总监
1.确定所涉及的不同人员
首先列出参与购买过程的所有不同人员以及他们所扮演的角色。他们是最终用户，是需要对特性和功能感到兴奋的人吗？或者他们是阻碍者，如果你的产品感觉太贵或有风险，他们可能会破坏销售？
对于Mark和Frshpaint来说，每次销售都有可能涉及六个人，他们的动机截然不同：
2.在整个渠道中创建内容
内容营销的目的是让销售变得更容易。在B2B内容营销中，这意味着为参与销售流程的每个人创建内容、解决他们的问题或解决他们的担忧。
这就是营销漏斗的想法可以发挥作用的地方。
漏斗顶部的内容
漏斗顶部(ToFu)内容旨在吸引可能想要购买您产品的人的注意力：通常是最终用户。豆腐内容可以包括：
解决他们的问题，例如帮助医疗保健营销人员了解哪些网络跟踪器会危害HIPAA合规性，哪些不会危害HIPAA合规性。
解释有用的概念，例如帮助初创公司财务团队温习晦涩难懂的财务指标知识，例如承诺的ARR或销毁倍数。
分享有关其行业的观点，例如帮助可持续发展高管了解为什么不遵守美国证券交易委员会的气候披露规则不是一个好主意。
漏斗内容的中间部分
漏斗中部(MoFu)内容可帮助您的公司在这些人中保持领先地位，即使他们还没有准备好购买，并以谨慎、有用的方式介绍您的产品。MoFu内容可能涉及：
举办活动和网络研讨会，例如Mosiac的网络研讨会，探讨现代金融技术堆栈中的不同工具。
分享激励人心的用例，例如解释如何使用Frshpaint以符合HIPPA的方式将YouTub视频嵌入您的网站。
漏斗底部的内容
漏斗底部(BoFu)内容旨在说服决策者并安抚潜在的阻碍者。它为可能破坏销售的最大问题提供了书面答案（这是否有价值？它有效吗？这家公司有良好的业绩记录吗？），其形式为：
发布案例研究，例如Mosaic解释他们如何帮助一位客户节省1.2MM美元。
编写详细的常见问题解答，例如Frshpaint探索其产品如何与GA4集成的细节。
创建竞争对手比较页面，例如Prsfoni，展示它们与类似平台的比较情况。
如果漏斗阶段令人困惑（对我来说是这样），那么关键点很简单：创建内容来激励或说服参与销售流程的每个人。
.通过搜索、社交、销售进行分发
为了在正确的时间将您的内容呈现给正确的人，请使用三个S：搜索、社交和销售。
搜索优化
搜索优化对于B2B内容营销至关重要，原因很简单：一篇搜索优化的文章每月可以带来越来越多的流量。
Mosaic.tch的许多客户都是通过其财务指标和术语表发现该公司的。该词汇表对20,多个关键词进行排名，每月产生约4,次自然综合浏览量。
基本指标（如年度合同价值）有助于使公司受到数千名初级和有抱负的财务专业人士的
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