做家丨古城
古城
北京德恒（西咸新区）讼师事件所
众人好，我是古城，法令行业一线经营人员。这两年咱们看到不少范围律地点搞法令产物大赛，搞得的确挺吵闹的，但吵闹的背面有意还需求一些冷思考：思考思考范围律所究竟要不要做法令产物大赛、何如做好法令产物大赛、法令产物大赛对范围律所的意义安在？从这些维度启程，咱们发觉不少范围律所理论上不何如会做法令产物大赛。我个体也介入过频频范围律所的法令产物大赛，从运动介入和律所品宣的角度看，的确做得很不错，但我发觉大都范围律所做的法令产物大赛没有后续跟进行为。云云做法令产物大赛就有点“怅然了”。就我个体知道，范围律所做法令产物大赛需求补头+续尾，转见解，用一张图来抒发即是上面这个：01
范围律所法令产物计谋
法令产物其确切我眼里不仅是一种办法论，更是一个切入点。
从行业进展来看，范围律所走到当日曾经到了一个变化点，需求从范围律所向范围强所做转型。咱们看到这两年范围律地点讼师人数、分所数目、事迹创收上均有了大幅的添加，并且还浮现了“万人所”的范围律所，“千人所”也成为一个广泛的形态。
但说句真话，范围不能只是看数目，还得看原料。换句话说，假使范围律所内部各个分所、各个团队、各个讼师之间依然“自力做战”，范围化顶多即是众人聚在一同冲冲营业总量。这个阶段还不过“范围律所”，而不是“范围强所”。
但题目在于从范围律所向范围强所做转型，各方面的题目千丝万缕：
律所内部协同人观念要统一，不然有人做有人不做，搞不好转型还没启动就尔虞我诈了；
律所中台要搭建，但没有适宜的能人做统带，也很难厘清中台和讼师团队、各地分所的关联；
律所品牌要加强，但今朝能做的似乎即是帮讼师打打榜、做一些运动品宣、搞搞培训放置、做一点保守的法令产物大赛，钱是花了不少，不过带来的功效有限；
常识经管、客户经管也是如许，分开在各个分所、各个团队及至各个讼师手里，很难做统一的经管和全部打算。
各个板块都要做，但各个板块都有各自的坚苦，及至于有的范围律所的主任及至说出了“讼师这个集体，散是满天星，聚是一锅粥”，难啊！
原来这些题目浮现阻滞也好知道，从范围律所转型范围强所，以前提成制下的一些东西肯定需求去改动，但众人走提成制走了几十年了，观念、习惯和运做形式又很难改动，这就致使了上头的结束。
既然做全部的改革难度有点大、动静有点响，能够把题目想小点，先找一个适宜的切入点，把这个点做好，此后以点带面，以面成体，渐渐迭代完成范围律所向范围强所的转型。咱们发觉这个点最佳是法令产物。
以法令产物做为切入点，首先在于法令产物的客户导向，终归咱们做法令产物不是做给本人而是做给客户的，经过法令产物处置客户的某类题目。在这类导向之下，渐渐将讼师的业余导向转为客户导向，让众人了解到讼师的效用在于处置客户题目而非做业余研讨。固然这两者也不争辩，业余做好了才力更好地效劳好客户，但这边就有一个优先级的题目，即客户导向＞业余研讨。
有个客户导向的认知以后，讼师的坚苦在于功夫都被营业据有了，不是在去开庭的路上即是在给客户察看协议，哪有那末多功夫研讨客户！这个时辰律所整个层面就可以够思考组建客户经营重心：清点律所表里部客户（潜在客户），并建造客户消息库，安顿特地的人员研讨客户消息，在客户消息研讨的基本上研发法令产物，以法令产物做引领，为客户供给以法令为重心的“价格效劳”。
客户经营重心组建以后紧随着即是研发法令产物。但题目在于法令产物不是凭空设想，也不是凭空杜撰，法令产物理论上是可复制的胜利项目。
既然是可复制的胜利项目，那末胜利项目根源于那处？根源于讼师、讼师团队，根源于总部和各个分所的业求实战。假使是一家范围型律所，云云的胜利项目会特别多，是不是都要做成法令产物，是不是都要从律所整个层面去做，这是下一步范围律所需求思考的题目。
但这个题目处置以前，再有一个题目需求思考知道：既然胜利项目在讼师、讼师团队、分所手里，人家为甚么不本人做法令产物，为甚么要和范围律所客户经营重心协做做法令产物？
这个题目原来也是咱们法令产物实战中碰到的题目。之是以要和客户经营重心协做做法令产物，我个体知道有三点能够考量：
（1）制造一款能带来创收的法令产物，不像做一单营业，是有前期的资本、人员和功夫投入的。
营业衔接了，立马要谈收费，即使花费低点，也能保险讼师的生计。但做法令产物，前期做客户需求洞悉——中期做法令产物打算——后期做法令产物推行，不像营业那样立马就可以变现，肯定触及到前期的资本、人员、功夫投入。这些投入让讼师、讼师团队承当有点坚苦，是以在范围律所层面，咱们今朝的职掌方法是设立法令产物投资基金，给钱做赞成，扶助讼师、讼师团队将胜利项目制造为可复制的法令产物，最后完成营业创收的倍增；
（2）法令产物也是一个技巧活，能做好营业未必能做好法令产物。
范围律所客户经营重心齐聚合一批具备归纳技艺、既懂法令又懂产物、既特长营业又通晓经营的人员，这批人员是客户经营重心的业余底气，也是扶助讼师、讼师团队做好法令产物的最大保险；
（3）法令产物做好了是要带来创收的，不是锁在柜子里也许发在挚友圈上，是要做实实到处推行的，推给目标客户，带来实实到处的创收。
但这个历程要想告成落地，关键在于资本调整：对外调整客户资本，对内调整讼师资本。好比一款数据合规的产物开拓出来了，负责的团队是上海某个讼师团队，他们在上海大概做得游刃有余，但假使想更进一步，打破上海的地区束缚，做寰宇范畴内的数据合规，这个时辰就需求范围律所依靠客户经营重心做寰宇范畴内的资本调整。好比针对数据合规的目标客户，经过往常积淀的客户数据做般配，看看哪些客户是数据合规的潜在客户，此后对接做数据合规产物跟进；另一方面还需求调和上海团队与其余各地分所、各个团队之间的益处分派、协同机制、客户维持。
这些劳动不是简单讼师、团队也许分所所特长的，刚好需求范围律所总部来调和，调和的同时原来也趁势以法令产物为引领搭建起律所内部的交错营业协做、客户深度开拓和协同运做机制。这点才是范围律所做法令产物切入点的计谋意义。
是以，律所整个层面做法令产物，不要跟风，而要把法令产物做为范围律所向范围强所转型的切入点，组建客户经营重心，放置法令产物投资基金，建造以法令产物为引领的律所计谋编制。
这些才是律所做法令产物大赛的筹备劳动，也是咱们说的给法令产物大赛“补头。”
02
法令产物路演大赛
第二点是范围律所怎么做法令产物大赛的题目。
我延续刚毅的一个意见：不要做法令产物大赛，而要做法令产物路演。
“路演”这个词很关键，众人应当不生疏，即是投资人挑选创业项目标时辰需求做创业项目标演示，以此断定能否赋予响应的投资。把这类关联用于法令产物上是特别适宜的。
正如上头提到的，范围律所需求筹建法令产物投资资本，这笔投资基金即是用来做法令产物的资本赞成的，但弗成能每个产物都雨露均沾，云云的话几多钱估测也不足用。既然云云，是骡子是马就拉出去路演一下，搞一场法令产物路演大赛，从中挑选出最值得投资的法令产物，此后要点制造这些法令产物。
至于详细怎么职掌法令产物路演大赛，在这边我就不烦琐了，各个范围所原来都能做起来，确切不会做去看看投资人怎么做创业项目路演，参考下就行。
在这个枢纽，咱们的发起是要点做好两个劳动：
（1）用两张表挑选出值得投资的法令产物
这两张表一张是《法令产物打算画布》，另一张是《法令产物优先级评测表》，以下图：
《法令产物打算画布》旨在用构造化的方法梳理知道法令产物的贸易形式。由于法令产物不仅单是一册手册也许课件，而是一种贸易形式，需求依据前期做客户需求洞悉——中期做法令产物打算——后期做法令产物推行，做系统化的梳理。唯犹如许，咱们借助《法令产物打算画布》才力最有用地显现出一个法令产物的全貌，并对法令产物的成本投入、创收预期做出开始的评估；
《法令产物优先级评测表》的效用在于选择出适宜的法令产物以后，由于资本、人力有限，需求做出优先级排序，厘定法令产物的投资放置。这个表单的评测紧要从法令产物目标客户范围，即法令产物所对准的目标客户的盘子有几多、预期创收有几多；法令产物投入的人力和功夫成本、法令产物落地的可行性以及客户对法令产物的感知度、紧迫度能否激烈，客户在引入法令产物以前能否曾经下手处置题目并因而有肯定挫败感。
以这些维度做评估，就可以很好地挑选出真实值得投资的法令产物。
（2）与法令产物的详细运做团队订立《法令产物进展放置》
挑选出值得投资的法令产物只是是第一步，第二步就相像于刚才提到的投资人和创业公司的关联，能够思考以律所的形式与法令产物运做团队订立《法令产物法令放置》，制订法令产物的投资额度、进展赞成、资本渠道对接、团队人员以及最紧急的法令产物的创收分派。
以法令产物为纽带完成律所和讼师、讼师团队也许分所之间的益处绑缚，进而建造起深度的协同运做机制。
03
要点法令产物赋能
挑选出值得投资的法令产物以后，下一步即是何如给法令产物赋能，以完成法令产物的范围化，并带来预期创收，这个才是重中之重，也是法令产物路演大赛的续尾劳动。
固然不同的法令产物所对准的目标客户群、开垦方法、对接渠道资本以及运做团队不同，赋能也有不同的方法，这边咱们紧要商议一些性格的东西，法令产物赋能脾气化的打算能够暗里再商议。
在我眼里法令产物的赋能能够从三个维度做详细的切入：
（1）给钱，但不能乱给，得有目标地给钱；
（2）给资本，尤为是与法令产物般配的客户资本；
（3）做资本对接，借助范围律所的大盘子，以法令产物为重心做资本调整。
首先是给钱，给钱的话咱们能够思考分为两部份给：
第一笔钱是法令团队运做团队的人职工钱。好比我以前指导一个律所，就放置拿出W建造薪酬池，并对切合前提的运做团队打算了一个预付薪酬轨制，这笔薪酬由基金先垫付，等法令产物完成预期创收后，再从创收总数中扣除。固然没有抵达预期创收，就由基金担负危害。其确切肯定水平上减弱了法令产物介入人员的后顾之忧和生计承当。
第二笔钱是法令产物的推行花费。终归商场运动、品牌扬言、渠道对接、客户公关、物料制做、产物布置都是需求用钱的，这笔钱也一样由法令产物运做团队报出估算，基金给予适时核销，以此做为法令产物推行的资本赞成。
给了钱以后还得给资本，范围律所赋予法令产物经营团队的第一拨资本是客户资本。详细的运做能够思考先建造律所整个的客户消息库，此后从客户消息库中挑选与法令产物相般配的客户资本，从律所已有的老客户做起，更有助于法令产物的推行。
第二拨资本是渠道资本。即范围律所曾经在各地布局的分所也许办公室，这些分所和办公室能够由范围律所做整个调和对接，产生协力的协同和益处分派机制，盘绕法令产物搭建起各个分所、团队之间的协同机制。
第三拨资本是人员资本，结正当令产物的进展阶段为法令产物装备所需求的人员。
结尾一个维度是资本调整，固然在上头曾经触及到范围律所内部的资本调整，这个层面的资本调整是外部的资本调整。详细的思绪能够思考在品宣上头做跨界的资本赞成，在产物增量客户开拓上做渠道资本的对接。好比咱们一个照管讼师团队正在打磨的虚伪诉讼、股权节税产物，在增量客户开拓上即是借助与第三方协做渠道打开的。
以上即是咱们这儿对于范围律所做好法令产物大赛的分享和实战始末，最后的落足点依然那句话：法令产物是范围律所转型范围强所最佳的切入点。范围律所做法令产物大赛，首先要变动观念，建造以法令产物为引领的计谋编制；再者需求提早做好筹备，组建客户经营重心，放置法令产物投资基金；结尾更紧急的是要做法令产物的赋能赞成，给钱、给资本、做对接，真实完成法令产物的商场化推行和创收。
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